POLITYKA

Niedziela, 19 maja 2019

Polityka - nr 45 (2579) z dnia 2006-11-11; s. 28-32

Rozmowa Polityki

Jacek Żakowski

Jak zwyciężyć w Szczebrzeszynie, czyli amerykański przewodnik po polskich trickach wyborczych

Robert Cialdini, psycholog społeczny

Jacek Żakowski: – Powie mi pan, jaki użytek mogę – jako uczciwy niezależny kandydat na burmistrza Szczebrzeszyna – zrobić z pańskich sześciu zasad wywierania wpływu, żeby zdobyć zaufanie wyborców.

Robert Cialdini: – Dobrze, ale pod warunkiem, że będę też mógł poradzić pańskim wyborcom, jak się mają bronić, gdyby zaczął pan tej wiedzy używać nieuczciwie.

Zgoda.

Od czego chce pan zacząć.

Może od czegoś prostego.

 

Odwzajemnianie: daj, żeby potem dostać

Do spraw prostych dojdziemy. Ja bym sugerował, żebyśmy zaczęli od odwzajemniania. Bo to jest podstawowa zasada relacji między ludźmi. Na początek musi pan coś dać swoim przyszłym wyborcom. I to jako pierwszy. Nie czekając, aż o coś poproszą, a tym bardziej aż dadzą panu swój głos. Ludzie niechętnie cokolwiek dają bez powodu. Dużo chętniej oddają i odwdzięczają się, czyli odwzajemniają. I chętnie odwdzięczają się czymś znacznie cenniejszym od tego, co dostali. Jak pan kogoś poprosi o dolara, zwykle spotka pana odmowa. Ale jeżeli da ...

Robert Cialdini jest najbardziej uznanym żyjącym specjalistą w dziedzinie wywierania wpływu, czyli w przekonywaniu innych do tego, do czego chcemy ich przekonać. Jego poradniki i prace naukowe od lat znajdują się na listach bestsellerów w kilkudziesięciu krajach, a książka „Wywieranie wpływu” stała się biblią sprzedawców. Nie tylko sprzedawców starych samochodów, komiwojażerów, agentów nieruchomości czy biur turystycznych, ale wszystkich, którzy chcą nam coś sprzedać, na coś nas namówić lub do czegoś zachęcić – od pary spodni i kompletu garnków po nowe idee, sekty i programy partii politycznych. Sformułowane przez Cialdiniego sześć zasad stosują dziś niemal wszyscy, którzy chcą kierować naszymi emocjami i mieć wpływ na nasze decyzje.